Дружба с клиентом или манипуляция клиентом?
Какую стратегию продаж выбрать – манипулятивную или рассчитанную на построение долгосрочных отношений с клиентами. Профессиональный тренинг продаж расскажет вам о плюсах и минусах различных стратегий.
Существование нескольких стратегий продаж оправдано спецификой человеческого характера. Нет совершенно одинаковых людей, хотя есть психологические типы. И существование стратегий продаж так или иначе опирается на психологию коллективных типажей.
Не все стратегии продаж этичны. Применять ли такие стратегии на практике, если они не нарушают законодательства, но сводятся к манипулированию людьми? На этот счёт существует две совершенно противоположные точки зрения. Первая сводится к тому, что любой бизнес в рамках закона допустим, мир – это джунгли, между людьми ведётся постоянная борьба, и побеждает сильнейший умнейший, хитрейший. Другая точка зрения основывается на этике бизнеса и считает манипулятивные приемы недостойными честного торговца.
Надо заметить, что манипуляция клиентом, ставящая целью заключить сделку любой ценой, чаще всего даёт более быстрые результаты, чем «честные стратегии продаж». Однако в долгосрочной перспективе манипулятивные техники не приносят желаемого результата, будь это телефонные продажи или иная сфера деятельности. Для этого продавец должен стать консультантом для покупателя.
Как это происходит на практике? Рассмотрим типичный пример применения манипулятивной стратегии и её антипода. Манипулятивная стратегия вынуждает клиента совершить покупку здесь и сейчас, не заботясь о том, будет ли впоследствии клиент жалеть о покупке. Зачастую клиент после приобретения товара посредством манипулятивного воздействия со стороны продавца через некоторое время чувствует досаду – поддался влиянию момента, купил не то, что нужно, потратил деньги… Во втором случае клиент, даже не совершив покупку, уходит с положительными и эмоциями и наверняка ещё не раз вернётся к продавцу за советом и, в результате, станет постоянным клиентом.
Впрочем, в современном мире каждый решает сам, какая стратегия ему больше по душе. Поэтому, как правило, цель тренинга продаж – ознакомить участников с различными видами стратегий, дать исчерпывающую информацию, а их этичность и неэтичность остаётся на усмотрение каждого продавца. Разумеется, есть тренинги, которые продвигают только одну стратегию. От того, чему вы желаете научиться, и следует выбирать тренинг продаж, ориентируясь на программу тренинга, которую следует внимательно изучить перед записью на занятия.